[人(rén)民(mín)網]上(shàng)世紀80年(nián)代，中國(guó)自(zì•)動化(huà)産業(yè)還(hái)處于萌芽、起步階段，自(zì)動化(huà)産品功能(néng)單一(yī)，應用(yòng)範圍有(yǒu)限，客戶需要(yào)被教育；進入90年(ni∏án)代，伴随中國(guó)經濟的(de)騰飛(fēi)，新的(de)市(shì)場(chǎng)需求促使大(dà)量新産品層出不(bù)窮，工(gōng)業(yè)自(zì)動 化(huà)快(kuài)速向更廣闊的(de)領域滲透，此時(shí)的(de)自(zì)動化(huà)市(shì)場(chǎng)進入以産品主導的(de∑)階段，但(dàn)多(duō)數(shù)仍停留在單機(jī)應用(yòng)的(de)層面；21世紀的(de)第一(yī)個(gè)十年(nián)則可(kě)謂中國(guó)工(gōn&g)控的(de)黃(huáng)金(jīn)十年(nián)，多(duō)種應用(yòng)集成、不(bù)同産品的(de)配合使用(yòng←)成為(wèi)控制(zhì)系統的(de)主導。

     中國(guó)自(zì)動化(huà)經曆了(le)30多(duō)年(nián)的(de)發展，≠誕生(shēng)了(le)很(hěn)多(duō)本土(tǔ)自(zì)動化(huà)企業(yè)，海(¶hǎi)得(de)控制(zhì)就(jiù)是(shì)其中一(yī)員(yuán)。發端于代理(lǐ)、≈集成業(yè)務的(de)海(hǎi)得(de)，依靠敏銳的(de)嗅覺、專注細節的(de)技(jì)術(s★hù)創新、差異化(huà)的(de)服務，使業(yè)績每年(nián)翻番，目前已經成為(wèi)本土(tǔ)工(gōng)業(yè)控制(zhì)自(zì)動化(huà)市(shì)場(chǎ∞ng)上(shàng)一(yī)支生(shēng)力軍。

堅持自(zì)主研發質量 破除對(duì)“洋貨”的(de)迷信

     “泓”者，水(shuǐ)深而廣。人(rén)如(rú)其名，宜聞斯控制台（昆山）有限公司董事(shì)長(cháng)許泓是 (shì)個(gè)思想者，即将到(dào)知(zhī)命之年(nián)的(de)他(tā)對(duì)企業(yè)、行(xíng)業(yè)、市(shì)場(c♣hǎng)有(yǒu)著(zhe)深刻的(de)感悟。

     身(shēn)為(wèi)傳統的(de)系統集成商，海(hǎi)得(de)深刻意識到(dào)單一(yī)π的(de)代理(lǐ)銷售産品已難以滿足用(yòng)戶全部需求，由此開(kāi)發了(le)風(fēng)電(diàn)逆變器(qì)、互聯網遠(yuǎn)程監控軟件(jià n)、專用(yòng)控制(zhì)器(qì)、可(kě)編程邏輯控制(zhì)器(qì)（PLC）、工(gōng )業(yè)交換機(jī)、起重專用(yòng)電(diàn)控系統等自(zì)主産品，沉澱自(zì)己的(de)附加值，并在電(diàn)力電(diàn)子(zǐ)、工(gōng)業(yè)信<息化(huà)相(xiàng)關領域拓展市(shì)場(chǎng)。

     回顧過去(qù)三十多(duō)年(nián)中國(guó)自(zì)動化(•huà)企業(yè)的(de)發展，大(dà)多(duō)是(shì)依托外(wài)部産業(yè)大(dà)發展而自(zì)然成長(cháng)。許泓認為(wèi)，±2008年(nián)的(de)經濟危機(jī)也(yě)有(yǒu)其積極一(yī)面，可(kě)以讓國(guó)內(nèi)的(de)工(gōng)控行→(xíng)業(yè)有(yǒu)時(shí)間(jiān)調養一(yī)下(xià)。如(rú)果↕企業(yè)希望有(yǒu)市(shì)場(chǎng)的(de)話(huà)語權和(hé)投資回報(bào)，就(jiù)需要(yào)有(yǒu)相(xiàng)應附加值的γ(de)産品技(jì)術(shù)去(qù)做(zuò)支撐。海(hǎi)得(de)于那(nà)時(shí)開(kāi)始著(zhe)力自(zì)主研發，修煉企業(yè)內(↕nèi)功，大(dà)力倡導“轉變、創新、發展”的(de)理(lǐ)念。

     “在工(gōng)業(yè)自(zì)動化(huà)市(shì)場(chǎng)上(shàng)，國(guó)産品牌要(yàφo)自(zì)主很(hěn)難。這(zhè)個(gè)行(xíng)業(yè)的(de)前列，都(dōu)是(÷shì)跨國(guó)集團，像西(xī)門(mén)子(zǐ)、ABB、施耐德、三菱電(diàn)機(jī)、GE等，他(tā)們都(dōu)是(shì)全球研發≥全球銷售。”許泓坦言，“對(duì)工(gōng)業(yè)自(zì)動化(huà)産品來(lái)講，用(yòng)戶對(duì)其可(kě)靠性技(jì)術(λshù)性能(néng)要(yào)求很(hěn)高(gāo)。在工(gōng)業(yè)自(zì)動化✘(huà)領域，如(rú)果把一(yī)個(gè)設備或者項目比喻為(wèi)人(rén)體(tǐ)，我們做(zuò)的(de)就(jiù)是(shì)大(dà£)腦(nǎo)、心髒等關鍵器(qì)官。可(kě)能(néng)在整個(gè)投資裡(lǐ)面的(de)占比不(bù)是(shì)很(hěn)↑高(gāo)，甚至10%不(bù)到(dào)，但(dàn)是(shì)重要(yào)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高(gāo)于10%。對(duì)産品的(de)性能(néng)，可σ(kě)靠性起決定性作(zuò)用(yòng)。”

     許泓接著(zhe)說(shuō)：“國(guó)內(nèi)客™戶尤其是(shì)國(guó)營企業(yè)客戶，他(tā)們覺得(de)用(yòng)國(guó)際頂尖品牌，λ如(rú)果項目出了(le)問(wèn)題，自(zì)身(shēn)就(jiù)可(kě)以免責。但(dàn)如(rú)果★用(yòng)了(le)名不(bù)見(jiàn)經傳的(de)品牌，出了(le)事(shì)故問(wèn)題什(shé∞n)麽，别人(rén)會(huì)指責‘誰讓你(nǐ)用(yòng)這(zhè)個(gè)牌子(zǐ)，你(nǐ)是(shì)不(bù)是(shì)拿(ná)了(le)回扣？&rsquoσ;這(zhè)種普遍的(de)不(bù)健康心态，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌在高(gāo)端産品市(shì)場(chǎng)上(shàng)推廣有(yǒu)很$(hěn)大(dà)阻力。其實現(xiàn)在中國(guó)開(kāi)發能(néng)力已經到(dào)了(le)可(kě)以媲美(měi)國★(guó)際的(de)水(shuǐ)平，幾十年(nián)來(lái)中國(guó)培養了(le)很(hěn)多(duΩō)研發人(rén)員(yuán)和(hé)技(jì)術(shù)工(gōng)程師(shī)，工(gōng)業(yè)配套能(néng)力近(j♠ìn)年(nián)來(lái)也(yě)逐步加強。”

  
     “國(guó)産品牌，要(yào)比國(guó)際品牌有(yǒu)更多(duō)如(rú)履薄冰戰戰兢兢←的(de)感覺。因為(wèi)國(guó)外(wài)的(de)産品一(yī)旦壞了(le)，用(yòng)戶第一(yī)個(gè)想的(d¶e)是(shì)‘是(shì)不(bù)是(shì)自(zì)己的(de)使用(yòng)環境有(yǒu)問(wèn)題’。 對(duì)一(yī)個(gè)新本土(tǔ)品牌來(lái)講，如(rú)果出了(le)問(wèn)題，用(yòng)戶不(b'ù)會(huì)先想自(zì)身(shēn)使用(yòng)問(wèn)題或者環境問(wèn)題，而是(s§hì)想到(dào)産品的(de)質量。所以對(duì)我們來(lái)講，産品質量就(jiù)顯得(de)尤為(wèi)重要(yào)。在這(zhè)個(gè)方面，我們要(yào)投入更多(du¶ō)的(de)精力和(hé)關注。”許泓認為(wèi)，打鐵(tiě)還(hái)需自(zì)身(shēn)硬，破除用(yòng)戶對(duì)國(guó)際品牌的(de)依₽賴和(hé)迷信，還(hái)得(de)靠自(zì)身(shēn)研發的(de)質量和(hé)品質保證的(de)能(néng)力。

     海(hǎi)得(de)的(de)自(zì)主研發産品分(fēn)為(wèi)四層，由低(dī)到(dào)高(g∑āo)依次是(shì)：執行(xíng)層、控制(zhì)層、數(shù)據通(tōng)訊傳送層、數(shù)據分(fēn)析處理↓(lǐ)層。在這(zhè)四個(gè)層級，海(hǎi)得(de)都(dōu)有(yǒu)相(xiàng)應的(de)自(zì)主産品，比如(rú)執行(xíng)層的(de)風(fēng)電✘(diàn)電(diàn)流器(qì)、控制(zhì)層的(de)工(gōng)業(yè)平闆觸摸式電(diàn)腦(nǎo)、數(shù)據通(tōng)訊傳送層的(de)工(gōng)業↑(yè)以太通(tōng)訊設備、數(shù)據分(fēn)析處理(lǐ)層的(de)MES系統軟件(jiàn)和(hé)工(gōng)業(yè)級高(gāo)可(kě)靠§容錯(cuò)服務器(qì)等。目前，海(hǎi)得(de)已累計(jì)申請(qǐng)專利226項，軟件(jiàn)著作(zuò)權45項，注冊←商标31項。

差異化(huà)營銷過硬服務 占領市(shì)場(chǎng)

     産品質量和(hé)服務是(shì)海(hǎi)得(de)最看(kàn)重的(de)兩方面。&ldqu♣o;我們不(bù)能(néng)保證産品質量一(yī)定勝過跨國(guó)公司的(de)，但(dàn)是(shì)我們能(néng)在第一(yī)時(shí)間(jiā☆n)給客戶最快(kuài)捷的(de)響應和(hé)服務。”許泓說(shuō)，一(yī)旦海(hǎi)得(de)的(de)産品有(yǒu)了(le)問(w↔èn)題，我們還(hái)可(kě)以用(yòng)優質服務來(lái)彌補。

 
     品牌的(de)樹(shù)立靠的(de)是(shì)積累和(hé)口碑傳播。海(hǎi)得(de)選擇了(le)一(yī)些(xiē)專業(yè)$化(huà)領域作(zuò)為(wèi)我們重點領域，如(rú)風(fēng)電(diàn)變流器(qì)産品、制(zhì)藥設備、半導體(tǐ)設備、輪胎橡膠設備等，采取的(de)營銷方法是(sh→ì)專家(jiā)營銷、解決方案營銷，把品牌産品導入到(dào)市(shì)場(chǎng)中。

     許泓進一(yī)步解釋道(dào)：“海(hǎi)得(de)原來(lái)做(zuò)φ銷售也(yě)好(hǎo)做(zuò)系統集成也(yě)好(hǎo)，在客戶端建立起來(lái)的(de)是(shì)服務品牌還(hái)不(bù)是(shì)産品品牌。所以做(zu∞ò)自(zì)主品牌的(de)時(shí)候，要(yào)讓客戶對(duì)我們的(de)認知(zhī)從(cóng)服務品牌轉向産品品牌。我<們選擇專業(yè)行(xíng)業(yè)切入推廣産品。這(zhè)是(shì)跟競争對(duì)手的(de)一(yī)種差異化(huà)營銷∑方法。他(tā)們可(kě)能(néng)是(shì)全球撒網銷售，我們沒辦法跟他(tā)們正面交鋒，所以就(jiù)選擇具體(§tǐ)行(xíng)業(yè)和(hé)具體(tǐ)行(xíng)業(yè)應用(yòng)。”這(zhè)些(xi♦ē)行(xíng)業(yè)本來(lái)對(duì)可(kě)靠性和(hé)技(jì)術(shù)性能(néng)的(deε)要(yào)求就(jiù)極高(gāo)，如(rú)果海(hǎi)得(de)能(néng)滿足這(zhè)些(xiē)高(gāo)要(yào)求的(de)行(xíng)業(yè)客戶，就(ji↕ù)能(néng)為(wèi)海(hǎi)得(de)産品今後向其他(tā)行(xíng)業(yè)推廣♦奠定很(hěn)好(hǎo)的(de)基礎。

     當初海(hǎi)得(de)進入風(fēng)電(diàn)領域的(de)時(sh↓í)候，跨國(guó)公司産品占市(shì)場(chǎng)份額的(de)90%。然而如(rú)今，80%-90%是(shì)國(guó)産品牌占領市(s hì)場(chǎng)，國(guó)外(wài)品牌正在逐漸退出市(shì)場(chǎng)。發生(shēng)這(zhè)樣的 (de)轉變，其中有(yǒu)兩個(gè)原因。

     首先，中國(guó)風(fēng)電(diàn)行(xíng)業(yè)前些(xiē)年(nián)的(de)整頓，建立很σ(hěn)多(duō)風(fēng)電(diàn)上(shàng)網的(de)标準。國(guó)産品牌，可(kě)以完全按照(zhào)中國(guó)的(de)标準，第一(yī)時(shí)←間(jiān)升級優化(huà)研發，最快(kuài)時(shí)間(jiān)通(tōng)過上(↓shàng)網标準。而國(guó)外(wài)産品外(wài)國(guó)研發，鏈條長(cháng)，對(duì)國(guó)家(δjiā)标準的(de)響應不(bù)如(rú)國(guó)産品牌快(kuài)。整頓也(yě)把很(hěn)多(duō)技(jì)術(shùπ)能(néng)力不(bù)夠濫竽充數(shù)的(de)企業(yè)淘汰出局。

     其次，整頓之後一(yī)斷時(shí)間(jiān)需求降低(dī)，産能(néng)過剩，加劇(jù)競争>，造成很(hěn)大(dà)的(de)成本壓力和(hé)交易條件(jiàn)的(de)壓力、服務的(de)壓力。國(guó)際公司一(yī)向有(yǒu)優∞越感，不(bù)願意降低(dī)成本，交易條件(jiàn)苛刻，服務收費(fèi)高(gāo)。這(zhè)對(duì)民(mín)營企業(yè)就(jiù)是(shì)機(jī)會(h uì)。

     “那(nà)時(shí)候有(yǒu)些(xiē)項目一(yī)半用(yòng♠)國(guó)外(wài)品牌，一(yī)般用(yòng)國(guó)産品牌，最後統計(jì)下(xià)來(lái)，發現(xiàn)國(g★uó)産品牌發電(diàn)效率比國(guó)外(wài)品牌還(hái)要(yào)高(gāo)。加之，風(fēng)電(diàn)都(dōu)在荒山(shān)野嶺、<戈壁等條件(jiàn)惡劣的(de)地(dì)方。2012年(nián)冬天，內(nèi)蒙北(běi)部零下(xià)45度，我們的(de)員(yuán)工(gōng)還(hái)在當地(dì$)現(xiàn)場(chǎng)調試。我們能(néng)夠吃(chī)苦耐勞，以勤補拙，急用(yòng)戶所急，想用(yòng)戶所想。€零下(xià)45度，我們産品能(néng)順利啓動，正常運行(xíng)，也(yě)證明(míng)了(le)我們的(de)産品質量不(bù)輸外♠(wài)國(guó)産品。”許泓說(shuō)，“我們做(zuò)到(dào)這(zhè)樣程度的(de)時(shí)候，整個(gè)市(≥shì)場(chǎng)的(de)需求量沒有(yǒu)明(míng)顯變化(huà)，實際上(shàng)就(jiù)是(shì) 我們逐步取代了(le)外(wài)國(guó)品牌。現(xiàn)在這(zhè)些(xiē)跨國(guó)公司想降低(dī)成本→，再進入國(guó)內(nèi)市(shì)場(chǎng)的(de)時(shí)候，為(wèi)時(shí)已晚。”

     随著(zhe)産品系列越來(lái)越全，業(yè)績越來(lái)越多(duō)，客戶的(de)标配越來(lái)越™多(duō)，海(hǎi)得(de)的(de)産量提升越來(lái)越快(kuài)，品牌知(zhī)名度也(yě)越來(lái)越響。

     “未來(lái)的(de)海(hǎi)得(de)，将以兩個(gè)技(jì)術(shù)方向為(wèi)≠主：即工(gōng)業(yè)智能(néng)化(huà)技(jì)術(shù)和(hé)大(dà)功率電(diàn)力電(diàn)¶子(zǐ)技(jì)術(shù)。”許泓對(duì)未來(lái)還(hái)是(shì)有(yǒu)份宏圖野心：“海(hǎi)得(de)在某些(xiē)±行(xíng)業(yè)形成大(dà)突破成功後，再複制(zhì)到(dào)别的(de)行(xíng)業(yè)。我相(xiàng)信第二個(gè)行(xíng)業(yè)突破會(huì)比第"一(yī)個(gè)要(yào)快(kuài)很(hěn)多(duō)。”